RD Station quería saber lo que hace que algunas empresas tengan más potencial de éxito con Inbound Marketing que otras. ¿Por qué algunos clientes conquistaron resultados muy buenos en poco tiempo, mientras para otros el esfuerzo es mayor y los resultados no son tan expresivos?
Para encontrar la respuesta , hicimos un estudio profundo, que incluye datos de todos los clientes en la historia de RD Station y más de 400 variables diferentes para analizar. Con base en los resultados de diferentes cruces de datos, identificamos que algunas características de la empresa tienen una relación muy fuerte con su potencial de éxito con el Inbound Marketing. Llamamos a estas características “variables primarias” y de acuerdo con ellas, creamos una clasificación para las empresas que comprenden perfiles A, B, C y D.
Variables Primarias
Visitantes del sitio web
Número de funcionarios
Facturación
Al interpretar los resultados del estudio percibimos que el número de visitas al sitio web es uno de los mejores indicadores para evaluar la madurez digital de una empresa. Es decir, entre más visitas el sitio web de una empresa tiene, más grande es su posibilidad de tener éxito con una estrategia de inbound marketing. El número de funcionarios y la facturación anual de la empresa también fueron una muestra relevante para determinar el potencial de éxito, porque estos indicadores están fuertemente relacionados al nivel de dedicación y a la capacidad de inversión que la empresa tendrá.
Además de las variables primarias, también estudiamos otros factores que tienen impacto en el potencial de éxito del cliente, como la existencia de un departamento de marketing na empresa el uso de softwares de presencia digital y hasta la elección de un dominio de e-mail corporativo, en vez del personal. A partir de estas conclusiones,la clasificación en perfiles desde el A hasta el D nos ayuda a entender el momento de cada empresa y sus necesidades. Observa el siguiente gráfico.
Entiende cada perfil:
Perfil A:
Empresas clasificadas como Perfil A ya son digitalmente maduras y, la mayoría de las veces, están preparadas para comenzar a invertir en una estrategia más compleja. Ellas poseen todos los requisitos para tener éxito con un proyecto completo de Inbound Marketing y están en el momento ideal para comenzar.
Perfil B:
Empresas de Perfil B son buenas oportunidades para ofrecer tus servicios de Inbound Marketing. Ellas no son tan maduras digitalmente como las empresas de Perfil A, pero ya poseen buenos indicadores de su negocio y tienen potencial para alcanzar el éxito llevando a cabo una estrategia completa de Inbound.
Perfil C:
Las empresas de Perfil C son empresas que iniciaron hace poco pero están comenzando a alcanzar los primeros resultados con el marketing digital. El mejor camino es hacer una buena evaluación para entender sus necesidades y ofrecer los servicios adecuados al momento de la empresa. Mejorando el volumen de tráfico y teniendo una agencia o consultoría responsable por su marketing, en poco tiempo está empresa podrá estar lista para comenzar una estrategia de inbound.
Perfil D:
Las empresas clasificadas como Perfil D son generalmente novatas en el marketing digital, que tiene poco tiempo y/o poca inversión en la presencia online. Ellas poseen un número bajo de visitantes en su sitio web y la mayoría de las veces no dispone de un funcionario cuidando de su estrategia de marketing. Estas empresas necesitan un trabajo específico de fortalecimiento de su presencia digital antes de estar listas para apostar por el Inbound Marketing.
Herramienta: Registro de Oportunidades
Para ayudarte a evaluar y reconocer en qué perfiles se encajan tus oportunidades comerciales, cuentas con la página de Registro de Oportunidades. Intenta registrar una nueva negociación y mira si vale la pena continuar o reevaluar la oferta más adecuada para ese cliente.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Cuáles fueron los criterios para atribuir la nota y/o perfiles a los prospectos?
Fueron consideradas más de 400 variables diferentes en el análisis. Con cruces de datos identificamos que la madurez digital y el tamaño de la empresa tienen una relación muy fuerte con su potencial de éxito con el Inbound Marketing. Las principales características que definen la madurez digital y el tamaño son: Visitantes únicos en el sitio, número de funcionarios y facturación.
¿El segmento del prospecto tiene algún impacto en el análisis del perfil?
Los análisis realizados durante el estudio no mostraron ninguna correlación entre el segmento de la empresa y su potencial de éxito con Inbound. Sin embargo, además de observar las características principales, es importante hacer una evaluación del segmento para definir mejor la estratégia.
¿Qué hago con el prospecto que fue caracterizado como perfil D?
No necesitas dejar de vender servicios para este prospecto, pero lo ideal es que ofrezcas un paquete más básico, para nutrirlo y mejorar su madurez digital. Usa estrategias de marketing para trabajar en su presencia digital antes de iniciar una estrategia completa de Inbound. Haz un buen análisis del segmento, la competencia, la capacidad de invertir y de las expectativas de este prospecto antes de comenzar.
¿Qué hago con mi actual cliente el cual identifiqué como un perfil D?
La probabilidad de cancelación de un cliente que está clasificado como perfil D es cerca de 3 veces más alta, pero no es una afirmación. Debes hacer un análisis de la presencia digital de esa empresa, para entender si es necesario fortalecerla. Además de eso, es importante tratar la estrategia de ese cliente con atención para garantizar que el podra evolucionar y obtener resultados positivos.
Mantener un acompañamiento bien cercano al cliente y realizar reuniones de revisión del estado del proyecto con frecuencia ayudan a minimizar la posibilidad de cancelación prematura. Educar al cliente a través de cursos y eventos también puede contribuir a su crecimiento digital.
¿Cómo serán tratados los casos de grandes empresas (con alto volumen de acceso a su sitio web principal) que están creando líneas de negocio separadas y por lo tanto no tienen volúmen de accesos al nuevo sitio web de esa linea de negocios?
Estos casos necesitan ser tratados con bastante atención . La probabilidad de cancelación por parte de ese cliente es alta, pues la nueva linea de negocios iniciará su actuación con baja presencia digital. Es necesario hacer una evaluación cuidadosa para entender la capacidad de inversión de la empresa en el negocio y lo que se debe hacer antes de la contratación de RD Station Marketing.
¿RD Station no aceptará contratos de clientes con perfil D?
Por ahora RD Station no vetará la entrada de estos clientes. Pero el estudio de retención mostró que desarrollar proyectos de Inbound Marketing para empresas que encajan en el categoría D, en la mayoría de los casos, acaban no teniendo el éxito esperado y cancelando. Eso significa que estarás asumiendo un contrato de alto riesgo, que puede afectar tu margen de lucro y perjudicar el estado en el Partner Program en el caso que se dé la cancelación de la cuenta. Preocupados con la operación de tu empresa, no aconsejamos la entrada de RD Station en este momento de madurez de tu cliente.
¿Cómo puedo evaluar el perfil de mi prospecto?
Puedes pedir ayuda a tu consultor de nuevos negocios para hacer una evaluación profunda. Reúne la información que tienes sobre la empresa (volúmen de tráfico, funcionarios, facturación anual, objetivo con marketing digital, etc) y entra en contacto con tu consultor para resolver tus dudas.